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@「我們」商會·俱樂部·實業公司

聊城凱文旅游培訓中心
創業計劃

目  錄

一、執行總結
二、公司概述
2.1、企業的文化
2.2、公司的組織結構
2.3、管理人員及職責
三、產品與服務
3.1、服務產品
3.2、服務特色
3.3、服務優勢
3.4、品牌的服務
四、市場分析
4.1、市場現狀分析
4.2、市場定位
1、目標市場定位
2、目標消費群定位
4.3、市場需求趨勢與公司招生規劃
4.4、市場優勢
4.5、競爭者分析
五、市場營銷
5.1、營銷策略
5.2、營銷手段
5.3、目標人群

第一部分   執行總結

   企業簡介

   1．公司名稱：聊城凱文旅游培訓中心

   2．公司地址：聊城職業技術學院

   3．經營業務：補習類培訓機構

   4．注冊資金：3萬元

   5. 公司目標：創建明星企業，打造教育品牌

   企業發展規劃

   市場進入優勢

   1、 迎合消費者的市場需求，質量、價格之比高

   2、 在校大學生教學

   3、 聊城有足夠的消費群

   4、 本地還沒有一個在校大學生教學為主體的培訓機構

   5、 優秀的營銷策劃方案和企業管理制度

   營銷策略

   “要想效益高，還得宣傳好”。在人們對我們的教學質量還不是很了解前，做好第一步的宣傳后，才能開始打造以高品質教學為代表的品牌效益，所以我們在宣傳方面花了很大的心思，主要以宣傳的多樣性和特色性掀起國學推廣熱潮。例如宣傳單、海報、噴繪、網絡、廣播電臺、報紙、咨詢臺等，形式多樣，各有側重。

   宣傳前期，即公司成立一到兩年間，影響有限時期，我們將組織進行高校和中小學的巡回演講，以擴大影響力；

   中期，即公司經營了三到五年，具有一定影響力后，我們將以學府名義，與院校聯合舉辦市級的“挑戰杯”比賽，組織學員參加文化交流會及比賽等；

   競爭分析

   人力資源管理

   采購管理

   采購費用是我們前期辦學花費最高的一塊，但是在我們精打細算的安排后，它花的合理、花的值，給我們的辦學帶來了非常大的經濟效益。優勢如下：

   1. 熟悉的學習環境

   2. 優質的學習氛圍

   3. 精打細算的房屋租賃和裝修設計體制

   投資與回報

   我們的社會效應

   1.有利于加強學生的文化知識儲備。通過培訓輔導，使學員對接下來要學習的知識有一個系統全面的認識，并且提前掌握，使得學員們在休閑的同時一樣有所學，有所成。

   2．有助于解決一部分大學生就業問題。我們的師資力量首選為當代大學生，因為這些人，有著豐富的親身考試和復習的經驗，并且與學員的年齡相仿，形成一種無距離教學模式，使得學員們在愛學、想學中達到學習的目的。 

第二部分   公司概述

   2.1企業的文化

   企業使命：教育公平，和諧社會

   公司信條：更高追求，更高理想

   公司精神：自強、拼搏、發展、通達

   服務理念：用我質量與真誠 換您進步與舒心

   經營理念：以優質服務為基礎，以高質教學創品牌

   2.2公司的組織結構

   2.3管理人員及職責

   董事長——xxx：

   1、董事長作為公司的法定代表人，負責召集和主持董事會會議。

   2、檢查股東會議和董事會會議的落實情況，并向董事會報告。代表公司簽署有關文件。在發生戰爭、特大自然災害等緊急情況下，對公司事務行使特別裁決權和處置權，但這類處置權必須符合公司利益，并向董事會和股東會匯報。

   總經理——xxx：

   1、主持公司的生產經營與日常管理工作，組織實施董事會決議；

   2、組織實施公司年度經營計劃和投資方案；

   3、擬訂公司內部管理設置方案；擬訂公司的基本管理制度；

   4、制定公司的具體規章；

   5、提請聘任或者解聘公司副經理、財務負責人；

   6、公司章程和董事會授予的其他職權；

第三部分   產品與服務

   3.1服務特色

   1.以學員所需的課程為主要的教學內容。

   2.教師幽默、有章法進行教學活動的教學氛圍。

   3.授課目的明確，基礎與特色課程特色分明。例如，我們根據不同的人群設定了不同的基礎教程內容，又根據其本人偏科現象同期選擇不同的特色課程。

   3.2服務優勢

   1. 迎合了當今消費者對知識儲備再提高的需求。

   2. 提供縣城中學等學生方便和熟悉的教學環境。

   3. 師資力量雄厚，教學能力突出，教師親和力強。

   3.3品牌的創造

   我公司主要以補習教育為主，在進行補習的同時融合了先進的現代科學管理機制度。本著“提高學員素質，力求教育公平”的目的，將“補習”做成一個產業和品牌，使它既在新世紀重新喚起新活力，又能為公司帶來巨大利潤。

   我公司的品牌價值衡量標準為：

   品牌價值=品牌定位 * 品牌知名度 * 市場范圍

   從上式中可以清楚看到，一個品牌的價值除了要定位市場之外，還要靠品牌的知名度和市場范圍。

   而品牌定位可以抽象為：

   品 牌 定 位=價 格 - 成 本

   無論產品價格高低，只要價格減去成本后的差越大，定位就越有利，越能創造品牌的價值。如果成本大于價格，就表示投資很大，但創造的價值不夠大，產品的價位再高還是要虧本。 

   我們公司在經過慎重考慮和調查后，價格定位是采取折中的方式，即處在類似公司價格加權后的平均水平。這既符合消費者的接受程度又能在價格方面得到自己的預期效果。從成本上來講，雖然我們是一個的公司，但是文化無形價值是我們的主打，這就可以讓公司在有形的購置方面壓力很小。因為在學習教育方面只需要一些基本的東西就可以辦到。除了建設一些必需的硬件外，我們沒有其他的投入?？梢哉f我們的成本對于回報來說是很小的。

   除此之外，我們都知道，品牌知名度，是要靠媒體的宣傳和產品的實體出現來打造。前者就是通過公關、廣告或各種事件來宣傳產品；后者就是將產品曝光，產品的市場占有率越高，知名度就越高。

   我公司在進入市場伊始就很注重宣傳的力度。因此，這在聊城本地來說就有了相對大的影響。但是從長遠來看，聊城只是我們的第一站，在公司運作到有足夠資金的時候，我們會考慮向周邊及其他省市擴張。相信那時候的宣傳力度會更盛大，可以這么說，我們的品牌知名度是上升的。

   我們在市場定位的方向上也是運用了文化它的特有性質，即文化學習沒有人群年齡限制。但是我們在市場細分定位、消費者細分定位上，卻著重定在幼年及青年人以及上班族為代表的白領。因為考慮到中國的國情。中國目前家長對孩子的教育投資是很舍得花錢的，還有在上班族，例如一些老板或者白領。他們在生活或者工作中很需要一些精神上的擴充。這些為我們提供了實際操作的標準。

   從另一方面講，單位品牌產品的價值差（價格減去成本的差）大小是衡量定位高低的的標準對我們在實際品牌決策中有很大的點醒作用；在激烈競爭的時代，價格競爭是市場競爭的重要手段，依據需求彈性原理，價格越低，需求量越大，市場占有率也越大；因而單純以絕對的靜態價格數字衡量市場定位的高低是不準確的。價值差的大小就意味著產品的附加值大小。附加值高，定位高；附加值低，定位低；所以定位高低關鍵看產品可以實現的價值差的大小。

   另外，產品價值差乘以品牌知名度在乘以市場范圍，就是現在的品牌價值。我處在相對發達的聊城作為公司地點，這個市場對于公司現在來說是很大的市場，因此我們相信在品牌的定位、知名度以及市場范圍都何時的情況下，我們的品牌價值肯定是很高的。

   但是由于價值差與知名度在不同的時期是會發生變化的，所以在不同的時期，品牌價值也是不同的；企業是否能夠長期保持產品價值差的水平、品牌知名度的位置（品牌在媒體發布率方面的名次、產品在市場占有率的名次），就決定了品牌的價值是否穩定，未來價值的升降趨勢。但是我們會努力的去隨著市場因素的變化調整公司戰略，以達到價值穩定的目的。

第四部分   市場分析

   這幾年興起的“補習熱”讓人們對“補習”的好奇心更加強烈。我們國家也十分重視“家教”的發展， 新東方、考研培訓、公務員培訓就是很好的例子，我們只有不斷地改變、創新、進步，才能不被市場所拋棄，才能在競爭激烈的培訓大軍中占有一席之地。

   4.1市場現狀分析

   近幾年來，補習培訓以其獨特的文化魅力吸引了越來越多的人，無數的學生加入到補習的熱潮中；同時金融危機的爆發使得許多人看到了知識儲備力量的優越性。可見補習培訓的發展是必然的，是順應時代的潮流。

   4.2市場定位

   1、目標市場定位：為了補習培訓的長期推廣和企業發展的長遠利益，我們根據市場需求、消費水平、補習培訓發展狀況等一系列因素做了科學的市場定位分析，將企業開拓的首選定在聊城，然后根據后期的辦學情況再在消費層次高、人口密集的經濟文化區進行擴張，隨后我們將目標定位為全國，達到全國辦學的最終目標。

   2、目標消費群定位：中產階級以上（包括中產階級）家庭的幼兒和青少年；高薪階層為代表但有知識儲備缺乏的老板等；以上兩個群體之外對補習有需要但部分條件不夠的人群。

   學員招收人數說明：

   第一年：由于初次辦校，人員數量可能由于人們對我們的陌生，因此不會很多；第二、三年：此兩年由于宣傳及學員效果的影響，會吸引不少人參加進來，而且預計學員數量會超過預期；第四、五年:人員會呈基數增加，公司本著“精益求精”的宗旨進行學員教育，考慮到公司的本身容量以及教學人員的數量，公司會限制招生數量，以保證學員的質量和品牌的質量，這兩年會和前一年的人員數量持平。

   4.4市場優勢

   下面我們將從市場外部環境和企業內部條件兩方面證明我們進入市場的優勢。

 （一）外部環境

   一、以社會精英為培訓教師是我公司非常大的特色。

   二、聊城一些地方仍處于較貧困的生活水平線上，我們以平民的價位，較高的質量，一定會迎來廣大人民的歡迎。另外，補習越來越受到國家和政府的重視，在當地辦學必將得到當地政府和社會廣大人士的支持和幫助。

 （二）內部條件

   一、本公司會采取一系列高效的宣傳手段樹立公司在消費者心目中的品牌形象，而聊城這樣一個高效文化傳播地帶給了我們一個很好的宣傳平臺，同時我們也會通過本身的優質教學提高公司的知名度。這樣，在公司進入市場時，能使我們率先搶占市場以及在與同類機構競爭中取得先機。

   二、我們公司的師資力量都是旅游等各界的精英，都是專門為提高補習質量專門招聘的的，因此，我們的補習培訓成果必將成為同類競爭機構中的佼佼者。

   4.5競爭者分析

   目前我們的競爭對手主要有兩類：

   第一類是專門課程的培訓機構，由于他們辦學時間相對較長，開課內容與我們部分相似的關系，將對我們的生源造成一定的影響。

   但是我們也有自己的優勢：首先，我們所教學的范圍比他們廣，不僅有各門學科知識，同時蘊含了指導學員考試等方面的親身經驗，從多方位幫助學員提高知識儲備；其次，我們針對的消費人群更廣，推廣補習的辦學目的也更有利于我們企業生源的擴招。

   就第二類補習課任老師來說，由于個別老師開課較早，影響較大，有了一定的品牌效應，對我們占領一塊市場造成了一定困難，但是他們也有一個很大的缺陷：他們沒有一個固定的教學場所，辦學模式主要以強行灌輸為主，這使得本身不想進行補習的同學心理上難以接受，培訓的質量自然無法提高，效果不明顯。

   針對我們與競爭者的比較，我們一定要揚長避短，把我們的特色展現出來，以達到與類似機構相區別的效應，進而讓消費者去認清我們公司與其它公司的不同之處。

第五部分   市場營銷

   5.1營銷策略

   遵循市場發展規律，立足公司的競爭優勢，我們制定了明確的市場銷售目標與計劃，并依據該目標確定了詳實的市場營銷策略。

   5.2營銷手段

   我公司的宣傳方式主要以廣告宣傳為主，文化活動為輔。主要分三步走。

   初步：市場滲透，傳達理念與形象。在公司成立伊始，我們將在聊城本地相對有影響力的報紙、雜志等紙質刊物上刊登廣告，同時通過網絡、電臺等媒體宣傳方式將公司名稱、產品、品牌、特色等傳達給大眾，將公司的具體理念與形象傳達給社會人群。

   另外，我們還會定期發放一些宣傳單、海報、禮品派送等宣傳品，派人員去人群流動量大的場所分發和張貼，以達到預期的宣傳目的。我們還在學校附近及消費群居多的地方設立固定的咨詢臺，并派專業人員進行質詢服務。在一些文娛交流場所，例如文化館，少年宮等類似場所。我們會與相關負責人進行溝通。如果有人有意向參加培訓班，他們會第一時間通知我們。并在這些場所的醒目位置懸掛橫幅進行宣傳。

   第二步：公司經過一段時間的運營，有了大量資金投入。這個時期我們會考慮增加電視媒介的廣告宣傳。在硬性宣傳手段之余，我們還會在特定時間內組織并召開代表我公司文化特色的會議和立體展示活動。全方面、多方位的對本機構進行宣傳，從而樹立更高的公司形象，進一步提高公司知名度。同時我們也會定期的與周邊的院學或者相關機構進行交流活動，通過讓一些學生來我校進行免費參觀及試聽課程，從他們的親身感受來為我公司贏得口碑。透過宣傳樹立企業形象，贏得好口碑，能使產品建立起穩定的市場占有率。

   在補課即將結束的時候，我們會組織學員進行有意義的活動。例如包餃子、拔河比賽等有利于學員之間僅一步了解和交流的平臺。

   由于我們公司處于娛樂媒體發達的聊城，所以與這些娛樂節目進行聯合錄制節目也是一個好的選擇。比如參加“天天向上”節目，我們可以免費進行演出，在節目播放的同時可以更好的提高公司的知名度。

   第三步：即五年以后，我們將以公司名義開展一場成果展示會，邀請全國各地國其他教育培訓機構派代表來聊城進行一個交流會，以后每兩年舉辦一次，并將這個活動的品質與規模逐漸擴大。相信這場活動必將成為聊城文化發展事業中的一大看點，而我們在推廣培訓文化的同時更是打響了本公司的名號。

   5.4營銷特色

   1、制造文化賣點：鑒于師資力量與其他類似機構的不同，凸顯我們的優勢和文化特色，用培訓特色去吸引生源，以避免我們成立之初可能因資金不足而可能出現的一些問題。

   2、營銷企業形象：企業形象是企業無形資產的重要組成部分，所以我們將花大力氣樹立企業形象。我們要在消費人群面前樹立起一個不以盈利為直接目的，而是把更多精力放在推廣國學，拯救漢文化的高度上，從而贏得社會認同。

   3、貧困助學計劃：在公司運營穩定的情況下，我們會將盈利所得的一部分用于構建一個培訓基金會，基金的資金來源除了我們公司的發展資金，還將向社會上熱愛學習的企業家等富裕人群征集。對于那些有需要補習，但因家庭貧困等原因而不夠條件學習的人群，基金會將給予適當補助。此外，基金組委會每年將從學員中評選出一名優秀學員獎，獎勵那些對企業發展起積極推動作用的人。

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