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@「我們」商會(huì)·俱樂部·實(shí)業(yè)公司

   明清之際，中國人逐漸沖破了“想要富，男子立田女織布”，以及“千生意，萬買賣，不如翻地塊”重農(nóng)傳統(tǒng)觀念，開始“求富于市”，注重從商業(yè)經(jīng)營中尋求財(cái)富。形成“家有良田萬頃，不如日進(jìn)分文”、“街頭一席地，強(qiáng)似百畝田”、“有兒坐鹽店，強(qiáng)如做知縣”、“要得富，久開鋪”的重商意識(shí)。

   然而，“死店活人開，買賣各不同”，“張郎有錢不會(huì)使，李郎會(huì)使沒有錢”。盡管中國商人很早就意識(shí)到經(jīng)營商業(yè)要有雄厚的資金投入，“長袖善舞，多財(cái)善賈”，但他們的聰明之處在于一開始就把商業(yè)資本運(yùn)作同知識(shí)和智慧的投入結(jié)合起來，認(rèn)為商業(yè)經(jīng)營實(shí)際上是一種籌謀斗智的過程，叫做“無財(cái)斗力，有財(cái)斗智”，“懷致富之奇謀，握持籌之勝算”。荀子提出“商以察盡財(cái)”，司馬遷發(fā)展為“從奇謀異勝中得來”，到明清更被人總結(jié)為“君子愛財(cái)，取之有道”。這個(gè)“道”就是商業(yè)經(jīng)營和資本運(yùn)作的規(guī)律，“大道之行也，利在其中”，它在中國商人心目中有非常豐富的內(nèi)涵。

財(cái)自道生，利緣義取

   經(jīng)營商業(yè)要有強(qiáng)烈的致富欲望和獲利動(dòng)機(jī)。中國商人從來不掩飾他們經(jīng)商求利的目的，“天下熙熙，皆為利來；天下穰穰，皆為利往”，“人不為利，誰愿早起”，無論做賈行商都是為了圖一個(gè)“利”字，“寄跡塵市，日為錙銖”，“奔走江湖，希覓微利”。因此做商人就必須精于計(jì)算，“人情一匹馬，買賣掙分厘”，“無雀六燕，銖兩相悉”，“酒中不語真君子，財(cái)上分明大丈夫”。這些格言雖然充滿了錙銖的比較的商業(yè)氣息，但難能可貴的是，中國商人在賺錢求利的商業(yè)動(dòng)機(jī)中一直堅(jiān)持義利并重，要求這個(gè)“利”必須來得正當(dāng)，手段必須合理，要符合“義”的規(guī)范，靠正當(dāng)?shù)氖侄伟l(fā)財(cái)，“仁中取利真君子，義內(nèi)求財(cái)大丈夫”，“財(cái)自道生 ，利緣義取”。為此就必須講求“誠”和“信”，“利從誠中出，譽(yù)從信中來”，“平則人易客，信則公道著”，“生意全憑公道導(dǎo)，貨真價(jià)實(shí)莫欺人”，“人生在世信為先，心口如何有兩般？買賣只求安分利，經(jīng)營休掙哄人錢”。這樣做了就是走正道，就是誠商正賈，就能夠取得“有道財(cái)恒足，乘時(shí)貨自騰”、“上以濟(jì)人，下以利己”的經(jīng)營效果。否則，靠坑蒙拐騙、缺斤少量、以假充好、欺行霸市來獲利，雖能獲得短期效益，卻不能支持長久，此為誠商正賈所不齒。

熟談市價(jià)，逆料行情

   要營謀逐意，財(cái)源茂盛，還需要懂得商業(yè)經(jīng)營的規(guī)律和掌握經(jīng)商技巧。中國商人做生意很講究“知市”，叫做“熟探市價(jià)，逆料行情”，這便包括市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、經(jīng)營決策等一系列商業(yè)營銷活動(dòng)。自商祖白圭提出“樂觀時(shí)變”以來，中國商人就把市場(chǎng)調(diào)查看作是商家謀利的首要前提，強(qiáng)調(diào)做生意要“耳聽六路話，眼觀八方客”、“買賣走三家，不問是行家”，多方捕捉信息，根據(jù)市場(chǎng)“進(jìn)退盈縮，與時(shí)變化”來因地制宜、因時(shí)制宜地組織營銷，叫“因地有無以通貿(mào)易，視時(shí)豐歉以利伸縮”。同時(shí)，了解市場(chǎng)，并不是被地跟著市場(chǎng)的感覺走，要在風(fēng)云激蕩、禍福旦夕的市場(chǎng)變化中取得經(jīng)營主動(dòng)，還需要“善取予”，形成超前意識(shí)，預(yù)測(cè)市場(chǎng)的變化，中國商人把它概括為“逢快莫趕，逢滯莫懶”，“人棄我取，人取我予”。因而注重預(yù)測(cè)是中國商人的一個(gè)優(yōu)良傳統(tǒng)，“三天不預(yù)測(cè)，買賣不歸行”，“按人做飯量體裁衣，望標(biāo)行船預(yù)測(cè)經(jīng)商”，“漲跌先知，稱為慣手；壅通預(yù)識(shí)，可謂智人”。而要做好市場(chǎng)預(yù)測(cè)，就要“商貴三通”：

   一是通季節(jié) 就商言商是一種商業(yè)近視癥，市場(chǎng)是需求的總和，季節(jié)不同，需求有別。“冬至年畫到，小暑買鐮刀”，“歉年車馬鋪，豐年紙成行”。做生意就要知天文地理，曉風(fēng)土人情，要根據(jù)季節(jié)變化提前組織營銷，“水則資車，旱則資舟”，“冬則資衣，夏則資裘”。

   二是通生產(chǎn) 對(duì)整個(gè)生產(chǎn)形勢(shì)變化了如指掌，掌握供給，以利銷售。“柴貴荒年到，米貴熟年來”，“兇年之后，必有熟穰”，依據(jù)“待乏”原則，低價(jià)購進(jìn)，高價(jià)售出，賺取中間利潤。

   三是通行情 逆料行情變化，“行情在市上，人聲在世上”，“市價(jià)行情，朝更夕改”，“早賣鮮，午賣焉，陰晴熱冷變價(jià)天”，熟悉行情漲落，價(jià)格變動(dòng)，就會(huì)依據(jù)價(jià)格反彈，取得營銷主動(dòng)。“貴極則反賤，賤極則復(fù)貴”，“賤取如珠玉，貴出如糞土”，方能在商業(yè)經(jīng)營中如魚得水，左右逢源，實(shí)現(xiàn)“寶肆宏開，財(cái)源不涸；陶朱猗頓，指日可待”的期盼。

貨不停留利自生

   對(duì)于商業(yè)資本營運(yùn)，商諺中也有很熟的經(jīng)驗(yàn)，譬如，資本周轉(zhuǎn)，由于舊時(shí)商人在封建政府“困商”政策束縛下發(fā)展不暢，多以中小商為主，他們的資本存量有限，“店也甚微，薪資菲薄”，便更加講求加快周轉(zhuǎn)，少花錢，多辦事，“小本經(jīng)營，全在運(yùn)轉(zhuǎn)爽快”，“貨不停留利自生”，“多做生意少占本，一年多打幾個(gè)滾”。為此，就必須在“趨時(shí)”、“貴速”上做文章，做生意講究一個(gè)“快”字，“勤進(jìn)快銷，生意活套”，“嘴快攬買主，手快出生意”，“有錢不買冷背貨，有錢不置半年閑”，“季節(jié)商品一溜煙，抓頭去尾補(bǔ)中間”。而且講究廉價(jià)招徠，以加快商品銷售，完成商品向貨幣的轉(zhuǎn)化。“人叫人千聲不語，貨叫人不語自來”，中國商人很懂得廉價(jià)招客、薄利多銷的奧竅：一是貨不二價(jià)，從量取盈。“貨真價(jià)實(shí)，童叟無欺”，“身不擇行，口不二價(jià)”，“一字兩頭平，戥稱不虧人”。二是少賺不貪，讓利招客。“厚利非吾利，輕財(cái)是吾財(cái)”，“刻薄不賺錢，忠厚不折本”，“守己不貪終是穩(wěn)，始終公平勢(shì)必興”，“三分毛利吃飽飯，七分毛利餓死人”。

商事既人事

   對(duì)商品流通來說，商品交易是其物質(zhì)載體，人際融通才是其本質(zhì)。因此，中國商人歷來注意人際關(guān)系，主張經(jīng)商必須了解人、研究人。“出賣風(fēng)云雷電，不如天地人和”，在融洽的人際關(guān)系中，為自己營造良好的市場(chǎng)氛圍。這包括“知客”和“律己”兩個(gè)方面。

  “知客”是說要處理好商人與商人、商人與顧客之間的關(guān)系。商業(yè)經(jīng)營需要聯(lián)結(jié)產(chǎn)銷，溝通買賣，因此處理商人與商人之間的關(guān)系時(shí)，要注意知人善任，講信修睦。對(duì)此，中國商諺有許多經(jīng)驗(yàn)之談。“紅面知羞終不負(fù)，低頭忍辱乃必誆”，“老商宿客言語必切，稚童芻子性急不常”，“隔面講盤終有弊，當(dāng)場(chǎng)唱價(jià)終無欺”，“終日肆筵防有意，不時(shí)作戲豈無因”，“開店慎本自然久，誠實(shí)賒求尊信還”。在處理與顧客的關(guān)系時(shí)，更講究迎合需要，微笑服務(wù)。諺曰“入門三相”，善為商者必能察言觀色，“看客下面，量體裁衣”，“提刀割肉，起眼看人”，“因客制宜，貨隨其愿”。并且注意笑臉迎客，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，“孟嘗君子店，千里客來投”，“人無笑臉莫開店，會(huì)打圓場(chǎng)自落臺(tái)”，“買賣不成仁義在，留下好感待回頭”。通過這些人際公關(guān)活動(dòng)，就能樹立良好的商業(yè)形象，“處處人情感，下雨好借傘”。“好店三年不換客，好客三年不換店”，“笑口常開，生意常來”，形成“生意興隆通四海，財(cái)源茂盛達(dá)三江”的良性營銷局面。

  “律己”是說要加強(qiáng)商人自身的道德修養(yǎng)，洞悉時(shí)務(wù)，潛心向?qū)W，名以清修，檢以守成，以次作為生意興旺發(fā)達(dá)的保證。

   總之，這些在數(shù)百年商品流通中形成于販夫販婦、行商坐賈之口的商諺俚語，既有中國傳統(tǒng)文化的培植，又受商品經(jīng)濟(jì)的刺激推動(dòng)，是數(shù)百年中國商人心血和經(jīng)驗(yàn)的結(jié)晶。